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建材店面销售技巧培训

2019-02-13 06:37:18 投稿人 : 手艺人 围观 : 84 次 0 评论

  趋势七:家居家装行业利益链将有可能被重构 前面我们提到了技术变革将会给家居家装产业带来新的发展机遇,然而,技术变革不应该停留在获客营销层面。为什么呢?首先,在行业内,的痛点是产业链倒置。设计师在做销售的工作,增项、家居产品等费用是赚用户装修款项的大头,而信息不对称这一点在行业内一直得不到解决。 其次,因为行业赚的钱来自于信息不对称性。一款出厂价2000元的沙发到终端用户手里,可能就要卖到2万元甚至更高,中间有很多获利环节是能够避免的。 在沸点资本创始合伙人姚亚平看来,当下的“新技术”实际上解决和提高的只是生产力,但生产力或出图效率并不是行业迫切或真正需要解决的问题。 事实上,这些问题的产生都源于行业的利益分配机制和用户机制不匹配,如果不解决这一点,用户用得不爽、设计师赚不到钱、工人要求加费用、装修公司也赚不到钱等这些问题还会持续存在。 毕竟,家居家装行业是一个成败看利润、生死看现金流的行业。因此,在接下来,这个体系必须要用一套新的模式来做,只有这样,这个行业才有未来。

  此前亿欧盘点了家装行业倒闭的113家企业,为行业发展敲响了警钟。在趁势上扬的2018年,我们应该努力去捕捉那些有助于家装行业快速上岸的重要信号。

  亿欧作者近日与关注家居家装产业的投资人进行了深入交流,同时结合他们公开发表的言论,从而总结出了家居家装行业用“钱”投出来的三大教训。

  从家装行业的产业链条来看,无论是获客、建材采购、装修施工、软装搭配还是终交付都非常重要。但是,部分企业把重心放到了获客环节,在营销广告层面,增加了投入成本,却在终交付环节,不能给用户提供满意的家装服务。

  趋势五:“用户定制家”将成为可能,数据服务型企业迎来发展期 正因为消费者意识开始觉醒,在大的行业背景下,由用户来定制家也将成为可能。广济创投合伙人苏新义曾告诉亿欧家居,真正为用户服务的企业一定不能以“标准化”为核心,它必定是个性化的。但目前我们所看到的定制化和个性化就完全符合用户的需求了吗?并不是。 阿里的曾鸣教授曾分享过一个观点,各行各业都存在三类企业:类是纯传统的企业,虽然能活着但利润将会越来越低;第二类传统企业中充分利用新技术来做革新、改良和变革的企业,但它们会经常遇到新技术无法改变传统行业生产逻辑的问题,难以迈过行业壁垒;第三类则是转换运作逻辑专注创新的企业。 这三类企业的差距是明显的,比如,第二类企业往往采用调研的方式去获取客户的需求,但调研就能真正得到用户需求吗?其实并不是。所以,第三类企业采取了一种新的方式——给用户提供新的工具,让用户能够直接地表达需求,从而做出真正符合用户需求的产品。 在家居家装行业,用户的痛点在于总是能找出对自己装修好的“家”不够满意的地方,而如果有企业能够做到提供一个简易能上手的模型或工具,让他们能够直接“构筑”自己的家,同时还能直接定义需求,并传递给B端企业,这也不失为一种特别的创业方向。 但对于这类企业而言,光有技术是不够的,还必须有大量的数据积累,因此,这个创业方向只适合数据服务型企业来做。未来,数据服务型企业在家居家装行业发展的蓝图中将会占有一席之地。

  现在,市面上有很多专注做家居室内前期设计和效果的企业,他们突出的两个特点,一是有助于节省设计师出图时间,二是能够有效地提高出单情况,这种商业模式存在不小的发展空间,对于家装产业链来说,这仍然是停留在前期获客阶段。

  在没有过多“科技元素”的过去,大多数国内的装饰公司是以图纸、样板间或口头介绍来吸引客户,但无论是过去的方式还是现在既有VR场景、又有三维立体浸入式场景的触达方式,基本上到前期获客阶段就戛然而止了。

  就像广济创投创始合伙人苏新义告诉亿欧的一样,用户与家装企业的关系往往会经历三个阶段,夸张点来说是从“情人”到“敌人”过渡到“仇人”阶段。而在第二个阶段,上场的就是传统的装饰企业、包工头和建材厂商们。

  在这个过程中,用户实际的家装环节往往会存在工程质量不如预期、成本被动增加等问题。

  到后端的交付环节,用户要么是不得不接受初谈好的价格,但工程质量不如预期、产品档次可能下降的家装环境,要么是提高装修成本、接受增项和极有可能延长的工期以及更多突发情况。总而言之,对于大多数刚需性的家装服务来说,这两种情况都迫使用户只能牙一咬、无可奈何地咽下苦水。

  若是通过这两种方式完成了家装交付,这还是较好的“结局”,更无奈的现象是有些装修公司把订金拿走了但又“跑路了”,房子只装修到一半就停工了,这种情况则更让人无法接受。再加上门槛低、市场情况复杂多变、区域性严重等,使得家装行业这些顽疾得以存在,而这正是今天我们得出的个教训。

  趋势二:工业化、产业化、信息化是行业未来发展的必经之路 新技术革命将给家居家装行业带来变革的显著原因在于,它可以使整个业务链条实现信息化、数据化,虽然现在很多企业暂时没能实现这一点,但已经有公司正加大马力往这个方向加速迈进。 “规模不经济”的现象一直存在于家居家装行业,其产生根源在于两点原因: 1)生产产品的大部分劳动力始终是“人”,而且生产过程中用的是匠人,而不是工人。这是分享投资联合创始人崔欣欣的观点。在他看来,匠人和工人的区别就在于后者用的是标准化手艺,但前者单靠“手艺”; 2)在行业原材料选择上,装修的传统工艺决定了现场会存在大量的砂浆、水泥加水,涉及到多种产品的组合的工艺还有很多,而这个施工过程是难控制的,同时也是无法实现工业化的重要原因。 受限于工业化、信息化程度,家居家装行业的发展速度一直比较慢,目前,工业化、产业化、信息化的进程正在逐步加快,包括装配式装修、批量化生产定制家具也是行业对工业化和效率提升的新尝试。 无论它们现在是否被广泛接受、得到大规模应用,但它的好处将是明显的——提升生产效率、引发人们对工业化和信息化的进一步思考,并采取新的行动,其标志将是实现业务链条全数据化和作业流程标准化。 在亿欧家居看来,这条产业发展必经之路迎合了全行业发展的大趋势,未来将会有越来越多企业加入其中。

  家装产业从古到今都具有一个共性,那就是低频与非标。从初次装修到二次装修,我们父辈那一代可能要隔上10-15年的时间,而现在至少也会隔5-7年时间。

  那么,正因为它是一件非常低频的事,再加上每年新房或二手房翻新的用户量整体上在不断攀高。因此,部分装饰公司不会花费过多的精力去维护与此前用户的关系,而用户在初次接触时所产生的情绪随着时间的流逝逐渐消散,这两点变相助长了行业不透明化的发展状态。

  在亿欧此前发布的这份113家家装倒闭企业名单里,不少企业倒闭的原因,看似是资金链断裂,但实际上,家装产业的核心问题还是没办法保证施工质量的精确性、也无法在成本不增加的情况下保证终交付效果。

  在此背景下,有些家装企业既没做好步,又开始拼命做大市场、盲目对外扩张,这就导致企业的边际成本被快速扩大,无异于给自己挖了一个深坑。再遇上资金方面无法持续,那就是雪上加霜了,重压之下,再牢固的房屋也会崩塌,更何况是底子并不好、东拼西凑的茅草屋了。

  从亿欧接触的投资人的角度来看,他们也认同家装并不是一个适用于快速扩张原则的行业。从某种意义上来说,只有是高利润、低成本、量化规模能够快速产生新价值的企业才能够走上快速扩张这条路,因为它的边际成本有可能随着规模的增大而快速摊薄。

  但对非标准化属性非常重的家装产业而言,随着规模增大,家装产业的边际成本不仅不会快速摊薄,相反还会随着管理成本的增加而提高。因此,不是所有产业都适合走快速扩量这一步,家装产业尤其如此。

  第二点,目前整个家居产业还存在非常多的不足,甚至可以说处在一个“混沌期”。它的混沌来源于企业在信息化建设、数据服务等方面存在的不足,要想提高产业的效率,或是提高单个产品的销售量,如果产业没有从技术端就开始发生变革,不用工业化的思维来改造整个家居家装行业,那么整个行业前进的步伐就依旧是缓慢的,甚至有可能停滞不前。 正因如此,纯模式创新到2019年将彻底宣告结束,互联网模式、纯粹的标准化还有低价竞争无法在长远范围内抢占市场,唯有技术创新对行业所带来的变革才能加快这个产业的发展步伐。 不过,需要注意的是,仅仅停留在前端获客营销的技术变革是远远不够的,家居家装行业的未来属于那些视觉和眼界更开阔的企业。

  前两年,创投行业很流行一句话,就是“天下武功,唯快不破。”从亿欧智库近日发布的《2018年中国家居家装发展报告》来看,2018年家居家装产业季度的融资额已经达到了150亿元,但2018Q1互联网家装细分领域融资额却很低。

  回顾2015年到2017年曾被炒得火热的互联网家装的融资数据,从2015年时期的20起下降到2017年的3起,我们看到资本快速进场又快速离场,走进局中的互联网家装企业也经历了一轮又一轮的行业洗牌,超码有半数的创业公司默默地从光明走入了黑暗。而造成这种现象的原因在于——互联网思维并不能真正实现规模量化、简化家装行业流程。

  家装产业本身是需要精耕细作,一步步积累行业口碑,从一块砖一扇门到一张床都妥善布局的,它不仅要积累客户,更重要的是积累厂商、拓展供应链等等。纯粹的简单、高频、标品只能成为一种噱头式的宣传手段,实际上不论是定义多高或多低的价位,都无法实现大规模量化发展,因为简单的商品才是量化的基础。

  正如联创永宣管理合伙人高洪庆告诉亿欧的一样,家装行业早已过了模式创新盛行的阶段了,它真正需要的是技术创新,技术创新是解决家装行业缺乏标准化、工业化的核心所在。

  特劳特在《定位》一书中指出,定位是在潜在顾客的心智中占领一个有价值的位置。家装企业要想建立自己的长足优势,也必须朝着这个方向发展。

  作为传统的轻制造业,家装产业本身就存在一定的进入壁垒,早期的家装产业只要有施工队、包工头就能进入了,但随着消费者需求的多样化发展,家装产业的进入壁垒也越来越高。因此,要想发展得好、发展得大,除了靠一步一个脚印,还必须掌握消费者当下的新需求。

  投资人的观点也验证了这个想法。分享投资联合创始人崔欣欣认为,装修行业实际上已经从消费者心中的“耐用消费品”往“快速消费品”方向不断延伸。

  随着人们消费观念的变化,衍生出了“微装修”这个词,围绕房产、家居、住宅的配套消费空间以及对应的市场还在不断扩大。

  趋势八:创新力将驱动智能家居产品和环境的逐步完善 在亿欧家居前不久发布的痛点篇文章中,我们提到了智能家居行业如今面临的问题,比如缺乏功能化产品的普及、应用性不够充分、连结不够紧密等等。但行业渐渐地涌现出了好的产品,这些产品多是一个个能够解决消费者个别痛点的单品,比如睡眠床垫里的睡眠传感器、关于门或窗的智能产品等等。 在亿欧家居看来,这些产品的共性在于只针对消费者的单一痛点,满足他们的单一需求,与此同时,它们也已经在这些看起来很小的细分领域得到了部分消费者的认可。 崔欣欣认为,智能家居行业在过去陷入困局的主因可能是产品吸引力不够、用户并不愿意主动买单等等,但从现在开始,有很多产品在逐步地推向市场。比起建立行业标准、用智能路由器或其他工具对所有产品进行管控等等,这样的产品才是现阶段市场更需要的。 因此,要想提高智能家居行业的成熟度,创新力和产品力将是为关键的力量,必须要让更多的创新型公司加入其中,一起“all in”进来,行业在未来才能得到真正的发展。 除了上述八大趋势,还有投资人指出,由于家居家装行业体系庞杂,光家装设计这一个单一领域就还会产生新的投资机遇,因为设计师群体非常大,无论是使用软件还是系统或其他工具,都具有较大的传播属性,易于产品推广。 不过,家装设计这一领域已经出现了不少先行者,短期内要想有新的企业出现还比较难。 总的来说,家居家装行业虽然存在着非常多的痛点。不过,由于行业极其分散且各个渠道的利益较为丰富的特点,它往往会提供给进入者一些新的创业机会。 在未来,随着家居消费频次和单价的提高,家居家装产业的总体量将远超过当前行业人士口中的4万亿,正因如此,整个行业才需要迎来一场新的变革。 它与进入这个行业的时间无关,将与创新力、产品力、变革力、驱动力有关。谁能在这场变革中抢占一席之地,就看谁能在2019年乃至更久的时间里把握住上述趋势

  在这个明显存在“规模不经济”属性的家装行业,新的增长空间意味着你可以从各个角度找到自己的垂直细分领域,比如局部翻新、二手房翻新、家居维修等,家装后市场的容量和空间还在不断扩大。

  亿欧家居认为,纯互联网家装的路子已经很难走通了,但家装行业的故事还在上演。尽管113家企业的倒闭为家装行业的发展敲响了警钟,但从另一种角度来看,它也吹响了新机遇、新科技、新消费的号角。

  在趁势上扬的2018年,包括你我在内的家装行业从业者或观察者,都应努力去捕捉那些有助于家装行业快速上岸的重要信号。

  5月18日,亿欧家居在北京·千禧大酒店将举办一场以“趁势·上岸”为主题的GIIS 2018中国家居家装产业创新峰会,分享投资创始合伙人崔欣欣、联创永宣管理合伙人高洪庆等嘉宾将从投资人的角度,为你讲述2018新时代下家居家装产业的发展机遇

  趋势八:创新力将驱动智能家居产品和环境的逐步完善 在亿欧家居前不久发布的痛点篇文章中,我们提到了智能家居行业如今面临的问题,比如缺乏功能化产品的普及、应用性不够充分、连结不够紧密等等。但行业渐渐地涌现出了好的产品,这些产品多是一个个能够解决消费者个别痛点的单品,比如睡眠床垫里的睡眠传感器、关于门或窗的智能产品等等。 在亿欧家居看来,这些产品的共性在于只针对消费者的单一痛点,满足他们的单一需求,与此同时,它们也已经在这些看起来很小的细分领域得到了部分消费者的认可。 崔欣欣认为,智能家居行业在过去陷入困局的主因可能是产品吸引力不够、用户并不愿意主动买单等等,但从现在开始,有很多产品在逐步地推向市场。比起建立行业标准、用智能路由器或其他工具对所有产品进行管控等等,这样的产品才是现阶段市场更需要的。 因此,要想提高智能家居行业的成熟度,创新力和产品力将是为关键的力量,必须要让更多的创新型公司加入其中,一起“all in”进来,行业在未来才能得到真正的发展。 除了上述八大趋势,还有投资人指出,由于家居家装行业体系庞杂,光家装设计这一个单一领域就还会产生新的投资机遇,因为设计师群体非常大,无论是使用软件还是系统或其他工具,都具有较大的传播属性,易于产品推广。 不过,家装设计这一领域已经出现了不少先行者,短期内要想有新的企业出现还比较难。 总的来说,家居家装行业虽然存在着非常多的痛点。不过,由于行业极其分散且各个渠道的利益较为丰富的特点,它往往会提供给进入者一些新的创业机会。 在未来,随着家居消费频次和单价的提高,家居家装产业的总体量将远超过当前行业人士口中的4万亿,正因如此,整个行业才需要迎来一场新的变革。 它与进入这个行业的时间无关,将与创新力、产品力、变革力、驱动力有关。谁能在这场变革中抢占一席之地,就看谁能在2019年乃至更久的时间里把握住上述趋势

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